Nos últimos meses, o mercado está em polvorosa falando sobre agentic commerce, buscadores inteligentes e como os consumidores já estão comprando direto em conversas com IA. Sim, é verdade que o Google ainda domina, mas seu crescimento estagnou. Enquanto isso, buscas por IA crescem 65% ao ano, e 71% dos usuários já querem finalizar a compra dentro do próprio chat. Segundo estudo da Gartner, em 2027, 50% das decisões empresariais serão aumentadas ou automatizadas por agentes de IA.
Isso significa que a IA virou a nova vitrine: awareness, consideração e até conversão vão acontecer lá dentro, sem o cliente necessariamente visitar seu site. O funil de marketing, como conhecíamos, está em profunda transformação. Não existe mais “topo–meio–fundo” linear. Agentes filtram, contextualizam e entregam shortlist; depois fazem o link direto para o checkout.
E aqui está o ponto central: não estamos falando apenas sobre tecnologia, é sobre mentalidade. O que está em colapso não é só o funil, mas a forma como aprendemos a pensar e operar marketing e negócios, por décadas. Romper estruturas e padrões nunca é simples, mas é urgente. Então, te convido a refletir sobre quatro pontos-chave dessa virada:
1.Branding para máquinas: Por muitos anos, marcas foram construídas para emocionar humanos. Agora, precisam também ser legíveis para máquinas. Os agentes não “sentem”, mas interpretam sinais: consistência, citações, provas sociais, clareza de propósito. Aqui, por exemplo, PR vira distribuição estratégica, porque matérias em veículos rastreados pela IA são mais valiosas do que posts apenas em blog próprio.
2.Do funil ao campo de força: decisões mediadas por IA não seguem a lógica linear do tradicional funil, elas acontecem em campos de força, nos quais confiança, reputação, dados e contexto se chocam o tempo todo. Como entrar na órbita de decisão de um agente inteligente? Comecemos a medir novos KPIs como share of AI citations (quantas vezes seu conteúdo, produto ou marca é citado por agentes de IA em respostas a usuários, comparado com concorrentes), origem de tráfego via chats e conversões por deep links (compras ou ações realizadas diretamente a partir de links profundos fornecidos pelos agentes, sem que o usuário tenha navegado por várias páginas do site).
3.Confiança como novo ativo estratégico: algoritmos vão priorizar marcas confiáveis, o que significa dados sólidos, reputação validada, reviews legítimos e governança ética. Ser “o melhor genérico” não funciona mais. IA não recomenda o “mediano seguro”, mas o que é mais relevante para cada perfil. As marcas que deixam claro para quem seu produto não é têm mais chances de serem citadas.
4.Times preparados para o novo fluxo: como já disse, não é só sobre tecnologia, é sobre como as equipes funcionam nesse novo ecossistema. Marketing, tecnologia, dados e produto não podem ser silos, precisam pensar como um sistema vivo. Precisamos aprender a escrever para humanos e algoritmos, com clareza, contexto e diferenciação. Precisamos criar rituais de experimentação de verdade para testar em pequena escala como os agentes respondem ao seu conteúdo, e ajustar rápido. E cultivar líderes ambidestros, capazes de falar com a tecnologia sem perder a sensibilidade humana.
Se antes o desafio era aparecer no Google, agora é ser lembrado por uma máquina que decide por você. Citando uma frase que ouvi dos líderes do Board of Innovation: a inteligência artificial não está somente mudando como fazemos nossas compras, mas O QUE nós compramos. O desafio é repensar a oferta de valor, o modelo de negócio, e não só o funil. Marcas que demorarem a se ajustar não vão “perder cliques”, vão sumir do mapa das escolhas.
A adoção real está acontecendo, mas cuidado com o hype. Gartner alerta para um fenômeno chamado agent washing:
soluções vendidas como agentes de IA são, muitas vezes, apenas chatbots renomeados. Executivos precisam distinguir entre “assistente” e agentes inteligentes. Outro ponto crítico é que 78% das empresas globalmente não têm a base de dados adequada para alimentar agentes de IA com eficácia, com problemas de qualidade, unificação e governança. E isso não é detalhe, é diferencial competitivo. Sem dados ligados, contextualizados e confiáveis, o agente pode atrasar a compra em vez de acelerá-la.
No fim, a pergunta não é se a IA vai decidir por você, mas se a sua marca vai estar presente quando a decisão for tomada. E aí, sua marca já está pronta para entrar na memória de uma máquina?
