Nós, os vendedores, não estamos com os dias contados. Mas para continuarmos entregando resultados em um mundo em que cold calls e abordagem genéricas só fazem os potenciais clientes torcerem o nariz, precisamos estar abertos para mudanças. Teremos que adotar novos comportamentos, novas ferramentas de trabalho e investir ainda mais nos relacionamentos.
Quem está do outro lado da linha quer um atendimento personalizado de alguém bem informado sobre seus desafios. O vendedor precisa ser capaz de manter relacionamentos sólidos e fazer social selling. Mas o que exatamente será necessário para navegar nessa nova realidade?
Foi esse o principal questionamento do Social Selling Summit, organizado pela minha equipe no início de abril, em São Paulo. Durante uma manhã, tivemos a oportunidade de reunir clientes e interessados em nossas soluções de vendas para refletir sobre dilemas e desafios comuns às empresas, por mais distintos que sejam seus setores. Os convidados também puderam curtir um café da manhã, fazer networking e atualizar suas fotos do LinkedIn!
Uma das principais palestrantes do dia foi Alyssa Merwin, vice-presidente de Sales Solutions do LinkedIn para as Américas, discutindo o futuro das vendas. Logo no início, apresentou um dado assustador: 77% dos compradores hoje acreditam que os vendedores não entendem sobre seus negócios e não agregam valor. A questão, segundo ela, é que não estamos sabendo acompanhar a demanda de atendimento que os clientes hoje exigem.
Para Alyssa, os vendedores B2B podem ser divididos em três perfis: transacional, funcional e estratégico. No primeiro tipo estão a maior parte dos profissionais hoje. Usam habilidades do passado, como os cold calls. O segundo inclui habilidades mais sofisticadas como excelência na construção de relações e capacidade de combinar a necessidade do cliente com as soluções que tem em mãos. O terceiro é onde todos querem estar, mas poucos chegaram lá. São os especialistas em engajamento, vendas complexas e construção de parcerias. É um desafio encontrar profissionais do terceiro tipo, mas são eles que cada vez mais responderão às necessidades das empresas do século 21. É hora de migrar do operacional para o estratégico, contratando e formando pessoas com esse perfil.
Também será necessário investir em processos, como a integração entre marketing e vendas. A tendência é derrubar as paredes que separam essas áreas para que, juntas, criem engajamento e awareness sobre a empresa. O marketing pode, por exemplo, incentivar vendedores a produzir conteúdo para se posicionar como especialistas, o que os levará a melhorar seus relacionamentos e vendas.
Use e abuse de ferramentas inovadoras
Por fim, foco em tecnologia. De acordo com Alyssa, ferramentas que automatizam as tarefas burocráticas dão ao vendedor mais tempo para o trabalho que agrega valor – ou seja, criar relações sólidas e atuar como conselheiros estratégicos. Plataformas inteligentes ajudam a conhecer mais sobre clientes e prospects, gerando insights para uma aproximação ou um maior entendimento sobre suas dores.
Uma dessas plataformas é o LinkedIn Sales Navigator que, além de dar aos vendedores insights automáticos e úteis sobre seus potenciais clientes, também simplifica a entrega de conteúdos personalizados, se tornando uma ferramenta indispensável para aumentar a produtividade das vendas.
Depois da palestra de Alyssa, conduzi uma mesa redonda com alguns dos clientes do LinkedIn. Carla Abrunhosa, Chief Growth Officer da AON e Rogerio Borili, VP de Vendas e Operações da Becomex, compartilharam suas experiências. Mostraram que é possível engajar os times para mudar seus hábitos. Comentaram que não é fácil mudar a mentalidade dos vendedores mais antigos, mas é preciso colocá-los na direção que a empresa pretende seguir e plataformas completas podem ajudá-los. Em suas áreas, os resultados já apareceram, como aumento de novas oportunidades no pipeline ou diminuição do ciclo de vendas.
Para encerrar o Summit, contamos com uma palestra de Leandro Barankiewicz , Chief B2B Operations da 99, o primeiro unicórnio (*) brasileiro. Com seu jeito cheio de energia, contagiou todos contando sobre a criação da plataforma 99 para empresas, que precisou adotar uma estratégia de vendas completamente diferente daquela voltada ao usuário pessoa física.
Tenho certeza de que todos saíram desse encontro com mais conhecimento e motivação para encontrar os caminhos que levarão seus times de vendas em direção a um futuro muito brilhante. Se quiser saber mais sobre como o LinkedIn pode ajudar o seu time de vendas, acesse: https://lnkd.in/vendasbr
Por Miguel Assaf
