Apresentar a ideia para possíveis investidores raramente é uma tarefa fácil, ainda mais quando isso precisa ser feito em um momento extremamente breve!
Pitch é um conceito que define uma espécie de apresentação-relâmpago, onde as boas ideias e seus defensores precisam provar o seu valor durante um espaço limitado, porém extremamente valioso, de tempo.
Todo investidor deve manter em mente 10 pontos chaves. Foram nessas diretrizes que me baseei para levantar duas rodadas de investimentos para a Crowd.
A seguir, descubra como estruturar o seu Pitch com base nessas orientações e impressione os empreendedores do seu ramo na hora de defender o valor do seu negócio!
Insira o logo e o seu slogan
Percebeu que esse artigo possui onze itens ao invés dos dez prometidos? É que consideramos essa primeira dica um extra importante para você elaborar a sua apresentação!
Até pode soar um pouco básico, mas muitos se esquecem que, tão valiosa quanto a sua proposta é também a forma como você a apresenta.
Sendo assim, não economize na hora de encontrar um bom layout de capa, com destaque para o logo, slogan e informações básicas de contato, como endereço, telefones e e-mails.
Contextualize a situação, apresente a dor em questão e sua respectiva oportunidade
Após as devidas apresentações, o primeiro momento serve para prender a atenção dos ouvintes, já despertando seu interesse para os possíveis ganhos que eles podem obter com a sua proposta.
Essa é a hora de contextualizar as principais características do seu segmento, as dores enfrentadas por ele, sua capacidade de amenizá-las, bem como as oportunidades de novos negócios que podem ser promovidas durante esse processo.
Defina o TAM e o Target
Para proporcionar uma visão real da fatia de mercado que você pretende ocupar, apresente logo em seguida o TAM, ou Total Addressable Market, que compreende o número de produtos ou serviços vendidos por todos os players de determinada área, assim como o ticket médio de cada.
No mesmo sentido, descreva as características do Target, alinhando seus principais pontos ao diagnóstico obtido sobre o segmento e à sua proposta de valor.
Esse é um dos itens mais importantes do Pitch, pois é nele que você define, de fato, os meios em que você vai atuar. De nada basta ser um tubarão e nadar em uma lagoa!
Apresente a sua proposta de valor
A partir de toda a contextualização criada sobre os consumidores que você pretende atingir e as principais características do seu ramo de atuação, é hora de demonstrar o que será, de fato, entregue por sua Startup.
Nesse ponto, não se esqueça de seguir os pressupostos básicos de uma proposta de valor, apresentando soluções que sejam desejáveis, exclusivas, originais e de excelência. Uma boa dica é organizar essas ideias por meio de um modelo em Canva!
É comum muitos empreendedores apostarem diretamente na tecnologia sem determinar a sua real eficiência frente à realidade do negócio, por isso tenha em mente que essa fase deve orientar um propósito para a solução de um problema existente.
Insira a solução prática, seja ela produto ou serviço
Ao provar que você realmente será capaz de criar uma demanda própria no mercado, não se esqueça de entrar nos detalhes específicos sobre o seu produto ou serviço.
Aqui é a etapa onde você tentará impressionar ainda mais aos investidores ao detalhar as tecnologias que você utiliza, os padrões de fabricação ou atendimento que adota, diferenciais básicos, entre outros fatores importantes.
Lembre-se que, ainda mais que nos outros casos, o apelo visual é muito importante nesse momento, por isso aposte em vídeos com demonstrações, imagens com esquemas técnicos, modelos de protótipos, ou a fase 1 do seu produto.
Esclareça o modelo de negócio
Para que seja possível colocar todas as suas ideias em prática, um bom modelo de negócios também precisa ser apresentado, demonstrando com clareza os seus meios e abordagens para gerar lucros.
Basicamente, você deve mostrar aos investidores quais são as pessoas que você pretende conquistar com a sua marca e de quais maneiras você fará com que elas gastem o seu dinheiro com você.
Nessa fase, é comum que se apresentem business com receitas recorrentes, pois acredita-se que agrada mais aos investidores. No entanto, o conselho aqui é de antes avaliar minuciosamente se esse modelo realmente faz sentido para a proposta que você elaborou!
Trace o plano de marketing e comunicação
Você se lembra da frase: “quem não é visto não é lembrado”? Ninguém leva ela tão a sério quanto as pessoas que pretendem botar o seu dinheiro em uma nova ideia!
Levando em consideração técnicas tradicionais de comunicação e os conceitos mais modernos de marketing digital e captação de leads, demonstre brevemente como você conquistará novos clientes de maneira efetiva e viável.
Esse é o momento ideal para apresentar o seu CAC – ou custo de aquisição de cliente- e LTV – ou life time value -, que precisam ser estabelecidos já em seu plano de negócios ou, em caso negativo, serem projetados especificamente para a sua apresentação.
Promova uma análise competitiva por meio de um quadro comparativo relacionado à concorrência
Você já possui todas as informações necessárias sobre o seu segmento e as outras empresas que fazem parte dele, mas é preciso ir além e promover uma comparação a fim de determinar o cenário que você pretende enfrentar com o seu negócio.
Mais que levantar informações sobre a concorrência, procure demonstrar como ela influenciará nas suas vendas e decisões. Nesse momento, é bom prezar pela riqueza de detalhes durante a sua fala.
A grande vantagem do benchmark é mostrar que determinado produto tem aderência, o que possibilita determinar os meios para que ele se apresente como único e diferenciado no mercado!
Defina o time que vai cuidar do projeto
Completando a visão exposta sobre como o seu negócio será operacionalizada, deixe claro como será a organização interna e quais pessoas serão responsáveis por cada função durante o seu projeto.
Aqui é necessário expor todo o fluxo de atuação e é importante que o time seja composto por membros com habilidades complementares. Normalmente, a equipe é composta por um Visionário/Empreendedor, CTO, equipe Comercial/ Marketing e de Operação.
Levante os números atuais e estabeleça sua estrutura de custos
Antes de encerrar a sua apresentação, deixe claro como estão as condições do seu produto ou serviço atualmente, com projeções sobre a sua evolução ou manutenção no futuro próximo.
Mais importante que demonstrar a sua capacidade atual, é esclarecer como o dinheiro que você pretende levantar será utilizado, sua importância para o desenvolvimento do negócio e as reais possibilidades de lucro com o investimento.
O ponto mais importante é a projeção financeira, de quanto você pretende chegar no próximo ano ou daqui a 3 anos, por exemplo, conforme detalharemos no próximo item.
Realize projeções financeiras e defina métricas-chaves
Por fim, com base em tudo o que foi apresentado, demonstre as projeções financeiras do seu negócio, para que os investidores vejam com clareza quais são as possibilidades de ganhos ao optar pela sua ideia.
Essa é a hora de mostrar as regras do jogo, ou seja, quanto de investimento por quanto de %!
Na primeira rodada de investimento, é importante não vender mais de 20%. Isso porque, caso a startup vá bem, mais rodadas serão necessárias e é importante os empreendedores terem um % que os mantenham motivado durante toda a jornada.
Trabalhe com a média de três anos para que a evolução prevista se concretize, estabelecendo não apenas um valor de mercado para o crescimento do seu negócio, mas também métricas-chaves que permitam uma visão completa de todo esse processo de evolução.
