Nos últimos anos a figura do funil de vendas se popularizou com uma das mais fiéis representações do processo de vendas da maioria das empresas. Entretanto, a maioria das PMEs tentam aplicar esse conceito a seu processo sem sucesso. Isso porque não se atentaram para alguns pontos chave que a estão impedindo de melhor aproveitar o funil. Não é que a metodologia não se aplique, ou mesmo que a empresa não se encaixe.
Outros Aspectos:
- Respeito às diferenças: as empresas trabalham em ramos diversos, com mercados que se comportam de maneiras diversas. Apesar de o funil ter etapas genéricas descritas é preciso adequar isso ao seu mercado especifico, considerando suas idiossincrasias. Etapas mais longas, mais etapas, o processo lógico está ligado a cada negócio e tem que ser usada como reflexo dele.
- Processos mal definidos: um fator que influencia muito é a ausência de um processo de vendas estruturado, claro e com indicadores que alimentem de informações atualizadas e úteis os atuantes de cada etapa. O funil começa como reflexo e depois se torna estratégia. É preciso conhecer sua empresa como ninguém para que durante toda a jornada do cliente…
Poe Welton Ramos
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