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O que está por trás de uma compra de um produto ou serviço? Além das necessidades básicas como se vestir, se alimentar ou poder se deslocar de um lado para outro, existem motivações mais profundas em suas escolhas, sejam elas funcionais, emocionais ou sociais. ⠀
Entender essas motivações é o que faz uma marca ter ainda mais valor na vida das pessoas. Quando pensamos sob a ótica do que o cliente quer resolver naquele momento, as inovações ou ações de marca são muito mais efetivas.
Todos os nossos processos começam por isso: conversar e observar os clientes. ⠀
O conceito de “Jobs to Be Done” foi popularizado por Clayton Christensen, professor de Administração na Harvard Business School e conhecido pelos seus estudos em inovação.
Intrigado com a questão da inovação, Christensen questionava por que grandes empresas falhavam ao lançar novos produtos no mercado, que não atendiam às expectativas dos consumidores. As empresas investem pesadamente em pesquisa e tecnologia, mas, ainda assim, mais de 90% desses lançamentos fracassam no mercado.
Então, ele oferece uma nova perspectiva para repensar a segmentação de mercado e a inovação. A proposta é simples: basta olhar sob o ponto de vista dos clientes e entender que eles só querem resolver alguma coisa em suas vidas. ⠀
Quando as pessoas se veem tendo que “fazer um trabalho” (ou get a job done), elas “contratam” produtos ou serviços para isso. ⠀
Essa teoria, então, passou a ser chamada de “Jobs to Be Done”. Frequentemente, empreendedores pensam em termos de funcionalidades: se o produto faz x y e z, então as pessoas o comprarão. Ao invés disso, pense no serviço que precisa ser feito, e qual a solução que vai encaixar nisso. Pense em soluções para serviços e não em funcionalidades.
Colocando em prática
1. Observe os concorrentes e os consumidores, focando em entender suas necessidades e o que eles querem resolver.
2. Em geral, todas as tarefas que as pessoas precisam executar (ou jobs que precisam resolver) têm uma dimensão funcional, social ou emocional.
Quando usar
Entendendo o que os consumidores precisam resolver, é possível descobrir o que realmente motiva os consumidores e, como encaixar a sua estratégia nisso.
Esta metodologia ajuda a:
- escolher um mercado para entrar;
- decidir qual produto criar;
- desenvolver um produto mais eficiente;
- aprimorar o processo de compra;
- criar uma abordagem de marketing mais eficiente.
Como aplicar
- ·Realize pesquisas com foco no jobs;
- Utilize todos os dados disponíveis sobre o cliente – CRM, Google Analytics, redes sociais, etc.;
- Entenda quem são os seus concorrentes e os seus diferenciais em relação a eles;
- Alie a empatia das personas com a clareza do “Jobs to be done”;
- Alinhe o “Jobs to be done” com o branding, com o que a sua marca quer para o cliente.
E você? Já tinha ouvido falar? Vai aplicar?
