O boca a boca ainda funciona?
Provavelmente você já comprou um produto ou adquiriu um serviço que foi indicado por alguém de sua confiança certo? É esse comportamento faz com que o “boca a boca” seja a melhor maneira de propagandear o seu negócio e vender o seu produto ou serviço. Rodrigo Noll, desobediente produtivo da vez, é especialista em marketing de indicação e fundador da Base Viral, primeira empresa brasileira especializada no segmento.
Quando pensamos na criação de programas de indicação utilizamos uma estratégia que basicamente incentiva e lembra os seus clientes atuais a recomendarem o seu negócio para amigos. Quase todo empreendedor já vendeu por indicação, que é inclusive, uma das características de valor de um negócio.
O marketing boca-a-boca é orgânico, estruturado e passivo. Claro que se pode influenciar esse tipo de comportamento nos consumidores, mas não se pode chegar para o seu time de vendas e dizer: “esse mês vamos aumentar 50% o marketing boca a boca”; o empresário não pode contar com isso para crescer o seu negócio.
Rodrigo Noll explica que marketing boca a boca é utilizar um comportamento natural dos clientes de uma boa empresa e dar a isso o nome de programa de indicação. Dessa forma, vende-se mais sem gastar a mais. Uma pesquisa feita no Brasil mostra que 83% dos clientes recomendariam uma empresa que utilizam, mas somente 29% o fazem. Essa diferença existe porque os demais não são lembrados de indicar o negócio para seus amigos e familiares.
A estratégia é lembrar o cliente, chamar para ação, isto é o bastante para vender mais, sem precisar gastar em anúncio ou contratar novos funcionários, mas lembre-se que o cliente que indica merece ser reconhecido. A melhor estratégia é a do duplo A, que consiste em agradecer e ativar. Na maioria das vezes o vendedor pode ser bom e mesmo assim não agradecer as indicações que ele recebe.
Visitar clientes é uma tarefa fundamental, é um movimento que todo empreendedor deve fazer. A aproximação faz com que o cliente goste da empresa, conheça o serviço e indique por confiar na qualidade. É assim que foi criado o programa de indicação.
Já é muito claro, para quem trabalha com marketing, que quem vai atrás de coisas muito complexas se engana, achando que elas trarão resultados por serem complexas. Essa busca por complexidade é a razão pela qual a maioria dos empresários não tem tempo livre para fazer o que quer da sua vida, com sua família, viajar, etc.
A internet nada mais é do que uma forma diferente de entrar em contato com os clientes; não é preciso criar um produto completamente novo. O público online é o mesmo que offline, são as mesmas pessoas, com os mesmos medos, necessidades e problemas de vida que encontramos no supermercado, na fila, no banco; assim o fundamento número zero é que a internet é feita de pessoas, há ferramentas diferentes, algumas mais técnicas, mas quem insiste apenas em ferramentas não perdura, os empreendedores que vão mais longe são aqueles que focam no cliente.
Há uma retórica de favorecimento ao algoritmo, e quem fica em função do algoritmo acaba esquecendo do comportamento humano, não que não seja importante considerar o algoritmo, mas não é ele que vai garantir sucesso. Converse com os seus clientes! Essa é a máxima aqui, Rodrigo ressalta que um é simples “coloque pessoas na frente de algoritmos”.
Quais são os principais desafios do seu negócio hoje?
O que você não consegue resolver? O que lhe impede? Perguntas assim ajudam a entender a vida do cliente, é assim que se tem a sinalização do real problema. Um empreendedor não vende o que quer vender, vende o que o cliente quer comprar.
Copie e cole a frase que seus clientes falaram ontem, e use com aqueles problemas que você sabe que consegue resolver. Esse é um problema que você consegue resolver ao vender o que o cliente quer comprar? Então o seu produto é construído em função do cliente e não de si mesmo.
O marketing boca a boca é baseado no que o cliente quer, tanto o que ele quer quando indica e procura você.
Há uma grande transformação em andamento, precisamos entendê-la, estudá-la, e, no mínimo, nos posicionarmos nesse novo momento. Como Murilo Gun sempre fala: “se você parou de estudar você tá fazendo alguma coisa errada”. Uma das habilidades de aprendizado mais importantes é a disciplina, é preciso disciplina para se chegar onde se quer, um resultado sustentável é muito mais baseado em constante disciplina do que em velocidade.
Rodrigo compartilha uma experiência pessoal de montanhismo que lhe ensinou uma valiosa lição de empreendedorismo: em 2018 ele encarou um desafio que exige 15 horas de esforço físico constante, em uma montanha na Tanzânia, lá haviam duas expressões em suaíli que o marcaram, uma bastante conhecida que é o Hakuna Matata, do Rei Leão, e a segunda é o poli poli que é uma expressão que significa “vá devagar e vá constante”, em tradução aproximada. Ou seja, a direção é mais importante do que a velocidade. Na montanha, nos negócios e na vida, então é melhor focar em uma meta, com consistência, do que fazer várias outras coisas.
Cada um temos os seus modelos sucesso, Rodrigo cita que entre os dele estão Elon Musk e Jeff Bezos, homens que ensinam sobre consistência na carreira e na vida. São dois empresários que estão aprimorando a sua criação há 15, 20 anos. Rodrigo é um crente em inovação e transformação com foco.
Trabalhar com um propósito maior é difícil, há ansiedade, mas já que estamos aqui lembremos: se você não se entrega, não cuida, não vai conseguir o que espera, vai faltar paixão. E é importante saber que sozinho seria muito difícil, não é fácil dar conta sozinho de um planeta, de uma guerra, da estratégia de qualquer empresa, etc.
