Ao fim de minhas palestras ou durante reuniões com jovens, já me acostumei a ouvir uma mesma pergunta:
– Marcelo, como é que posso fazer meu negócio dar certo?
Em geral, eu digo que a empresa saudável e próspera é aquela “sustentável”. Imediatamente, as pessoas começam a pensar em ecologia e preservação do meio ambiente.
E, assim, eu preciso me aprofundar no tema. Hoje, um empreendimento sustentável é:
• Socialmente justo;
• Ecologicamente correto;
• Economicamente viável.
Ultimamente, tenho estudado detidamente este último conceito. Analisando o meu próprio negócio e aqueles dos clientes, cheguei a conclusão de que há três fatores que precisam ser observados para se garantir essa viabilidade.
Muita gente sai da escola de administração falando em produzir um “business plan”. No entanto, esse projeto é muitas vezes genérico e não brota de uma avaliação aprofundada das oportunidades no campo econômico. Por isso, costumo oferecer o seguinte conselho aos mais jovens:
Estude o seu MERCADO. Descubra tudo o que puder sobre ele.
Esse cuidado com a pesquisa jamais pode ser negligenciado. Primeiramente, foque nos fornecedores. Quem são eles? Estão bem estabelecidos? Podem te deixar na mão? Existe abundância dessa matéria prima? Há chance de alteração abrupta na política de preços desses insumos? Se eles atrasarem as entregas, como você vai se virar? Convém investir em estocagem? E se você mesmo se tornar o fornecedor? Isso vai mesmo fortalecer o seu negócio?
Analise casos e situações para balizar sua decisão. Nessa última questão, por exemplo, há exemplos em que ocupar lugares na cadeia produtiva é vantajoso. É o caso do Grupo Habib’s, que produz leite em suas fazendas e tem até mesmo uma fábrica de sorvete. A proposta, nesse caso, é reduzir custos e poder oferecer produtos mais baratos no ponto de venda.
Depois disso, estude minuciosamente sua estrutura de produção, distribuição e atendimento. Você tem o maquinário apropriado? Sabe como dar manutenção nesse equipamento? Tem instalações adequadas? Como vai transportar sua mercadoria? Vale a pena assumir essa atribuição ou será melhor terceirizá-la? Quem serão as pessoas que vão vender o seu “peixe”? Sabe como treiná-las, estimulá-las e premiá-las?
Você também precisa mapear seu território. Deve descobrir quem vive e circula por ali. Eles precisam ou desejam o seu produto? Têm meios de adquiri-lo? Efetue um estudo geoeconômico de viabilidade, mesmo que seu objetivo seja aproveitar as tardes de domingo para vender pipoca na praça.
Logicamente, você também precisa aprender alguma coisa de comunicação. Que língua vai usar para dialogar com seu cliente? Tem um plano para conversar com o resto da sociedade? Tem uma estratégia de marketing? Sabe mesmo usar a propaganda a seu favor?
Por vezes, um plano é fabuloso, mas um pequeno obstáculo o faz fracassar. Exemplo: o empreendedor promete rapidez na oferta de um serviço ou produto, mas esbarra no problema da locomoção urbana. Por mais que ele se esforce, demora até atingir a base do cliente.
Quem analisa um mercado precisa também checar as próprias aptidões e aspirações. Você realmente gosta de mexer com isso? Vai ter prazer pela manhã, ao sair da cama e rumar para o trabalho? Você tem os conhecimentos técnicos e administrativos necessários ao desenvolvimento do negócio?
Veja, portanto, que o mercado é algo mais complexo do que se imagina. Trata-se de um exame holístico, que envolve saberes de diversas disciplinas, como a engenharia, a demografia e até a psicologia.
Meu segundo conselho aos jovens empreendedores é: Investigue a vida do CAPITAL. Descubra o que puder sobre ele. Quais são seus “gostos” e “preferências”.
Por vezes, empresas bem montadas, donas de extensa clientela, fecham as portas do dia para a noite. Isso ocorre porque seus administradores não foram capazes de entender os caprichos do capital. Desde sempre, o dinheiro se acumula mais aqui do que ali. Em determinados lugares, ele míngua. Em outros, multiplica-se rapidamente. Ele nem sempre é fiel. Num dia, está contigo, dentro do bolso ou do banco. Uma semana depois, está de caso com um estranho. E você nem sabe ao certo o motivo da “traição”.
Portanto, é preciso compreender que o dinheiro tem comportamentos peculiares em cada situação. Ele parece crescer quando é reinvestido na empresa. E emagrece rapidamente quando é utilizado pelo empreendedor em suas transações particulares.
Se for assim, supere urgentemente seus traumas escolares com a Matemática. Se ainda não sabe, aprenda a fazer contas e a gerir de forma inteligente o fluxo de caixa da sua empresa. Se não souber o que paga em impostos e taxas, se não tiver noção clara de quais são seus encargos, logo estará em palpos de aranha. Quem não sabe o que gasta também não sabe estipular preços. Enfim, nunca descuide do controle financeiro de sua empresa.
Então, chego ao terceiro elemento do tripé da sustentabilidade econômica. E minha orientação é: Tenha sempre uma PERSPECTIVA.
Como empreendedor inveterado, confesso que muitas vezes enfrentei problemas ao lidar com o mercado. Por vezes, eu não tinha o produto ou serviço demandado. Noutras ocasiões, não tinha acesso a um possível cliente. Também enfrentei problemas para atrair ou reter o capital. No entanto, sempre mantive intacto o pilar da perspectiva.
Ela pode ser entendida como a crença de que seu projeto é viável, correto e necessário. É a convicção de que seu negócio é capaz de agregar benefícios para você, para seu grupo e para a sociedade. Essa intuição está presente nos grandes empreendedores e gestores, desde aquele que conseguiu produzir a primeira ferramenta de bronze até aquele que hoje trabalha no lançamento de um moderno software de comunicação.
Quem tem perspectiva é capaz de quebrar paradigmas, de inovar e de manter o ânimo quando todos já desistiram da empreitada. Houve um momento em que o mercado me parecia desfavorável e o dinheiro sumira do banco e da carteira. Eu poderia ter ouvido conselhos “racionais” e ter fechado a minha agência de publicidade. Naquele momento, não me serviam os conhecimentos do ofício nem os saberes sobre a gestão financeira. Eu tinha um fio de cabelo e, sobre ele, tinha que fazer passar um elefante. E foi a perspectiva, somente ela, que emprestou consistência de concreto e titânio a essa ponte tão estreita quanto improvável.
Na verdade, a perspectiva é o pilar mais importante da atividade empreendedora. O verdadeiro empreendedor não olha para trás e consegue enxergar além das barreiras que diante dele se erguem. Ele crê na conquista, mesmo que lhe exija tempo e suor.
Por vezes, paro e olho em volta. Vejo meus colaboradores devotados ao trabalho. E percebo que constroem suas vidas a partir do pavimento do meu negócio. São momentos de rara satisfação. É quando penso: o passado me orgulha, o presente me motiva e ofuturo me desafia.
Hoje, sei que a relação com o sucesso é complexa. Ele não vem bater à porta da maior parte das pessoas. Esperá-lo, simplesmente, costuma resultar em decepção. Alcançá-lo exige raça, disciplina e determinação.
Por isso, busque sempre a sustentabilidade. No campo econômico, estabeleça esses três pilares. Conheça o mercado e, logicamente, planeje a sua operação. Esteja igualmente atento aos blefes e ardis do dinheiro, seu “sócio” de todas as horas. Mas, principalmente, estabeleça e mantenha uma perspectiva. Na hora da fome, ela te sustentará. Quando surgir a sua frente um enorme penhasco, ela te conduzirá em segurança ao outro lado da estrada. Levará você e seu elefante, por mais pesado que ele seja.
Por Marcelo Ponzoni.
