Vou escrever sobre negociação de uma forma que já foi amplamente abordada por inúmeros autores, consultores, palestrantes e estudiosos do assunto, mas que, infelizmente, ainda é negligenciada por muitos profissionais de vendas.
A negociação começa bem antes do que supõe a maioria dos profissionais de vendas. Já estamos negociando na primeira abordagem, e o nosso sucesso virá da boa condução do processo de vendas, do início ao fim, não somente na parte final.
Vou procurar descrever as quatro partes que julgo mais importantes no processo de vendas. Claro que existem outras, mas creio que essas são mais relevantes.
Em primeiro lugar, temos pessoas envolvidas dos dois lados, e é muito importante buscar um bom entendimento no primeiro contato, pois temos um dito popular que exemplifica bem isso: “Você não terá uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”. Com uma boa dose de sensibilidade e observação, vamos percebendo o comportamento das pessoas e em se tratando de vendas complexas, vamos dialogar com as pessoas com o perfil prático, geralmente os que decidem, ou com o perfil analítico, aqueles que analisam e definem as opções finalistas.
A segunda parte está relacionada com o mapear o cliente e a oportunidade. É preciso saber ouvir e fazer as perguntas corretas, pois nesse momento precisamos descobrir a necessidade do cliente, para depois propormos ou não a solução. É muito importante saber:
a) Onde os projetos são iniciados;
b) Quem é o representante
dos usuários;
c) Quem é ou quem são os influenciadores e seus respectivos cargos;
d) Quem decide;
e) Quem é o comprador e como é o processo de compras.
A terceira parte é muito importante para a conclusão do negócio, já que trata-se de vencer as objeções, pois dificilmente teremos um negócio fechado, sem que se tenha objeções. Tenho observado que muitos profissionais de vendas, tentam se esquivar das objeções. Sempre devemos encarar as objeções como o verdadeiro caminho para o sucesso em vendas, pois é um sinal inequívoco de interesse por parte do futuro cliente. Vamos encontrar dois tipos de objeções:
a)Incompreensão, o futuro cliente não entendeu a sua proposta;
b) Percepção de desvantagem, o futuro cliente pelos parâmetros que possui, acredita que a proposta que você fez, não é a melhor.
Tratar as objeções, que na verdade, não são tantas assim, levará ao ponto de usá-las como impulsionadora do fechamento, pois se diante de uma objeção, a postura do profissional de vendas for de estabelecer um “desafio” ao futuro cliente: criando a situação de propor a ele que se as objeções apresentadas forem solucionadas, o negócio já estaria fechado. É um poderoso recurso a ser usado, não é um ato de coragem, mas sim uma estratégia de fechamento.
Na quarta parte teremos o fechamento do negócio em si, pois se as três partes anteriores forem bem executadas, estaremos com o negócio fechado. Mas, não é sempre assim que o processo evolui. Para fechar um negócio, o profissional de vendas deverá ser muito agressivo, mas calma, pois para ser agressivo em vendas, é necessário ter muita, mas muita inteligência emocional. Agressividade de vendas está relacionada à postura de não perder oportunidades de solicitar o pedido, muitas vezes o cliente está questionando sobre o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega e se possuímos ou não o produto em estoque, mas na verdade ele está comprando e muitos profissionais de vendas precisam saber conduzir essas “janelas” que se abrem para o fechamento. Muitas vezes, com a simples pergunta: vamos fechar o negócio?
Excelentes negócios!
