À primeira vista o Marketing de Indicação pode não parecer tão interessante para muitos empresários… Porém, conversando com a maior autoridade nesse nicho no Brasil, Rodrigo Noll, que já conquistou mais de 60 milhões em faturamento para seus clientes com estratégias de indicação, ficou claro que quem não investe nessa vertente do marketing está deixando muito dinheiro na mesa.
Separei neste artigo os principais insights e orientações que Noll trouxe para nós em uma entrevista para o Receita de Sucesso.
Muitas empresas vendem por indicação, e não usam isso como uma estratégia
Rodrigo Noll conta que começou nesse ramo quando, em uma das empresas que trabalhou, percebeu que muito se vendia por indicação, mas nada se fazia a respeito. Apesar de esse ser um canal que comprovadamente era muito rentável, não existia nenhuma tática para incentivar a indicação de potenciais clientes.
Esse é um método extremamente poderoso e rentável, que pode ser aplicado em qualquer tipo e formato de negócio. Basta apenas que as empresas olhem para ele como uma oportunidade e usem isso a seu favor.
Os 3 pilares para qualquer programa de indicação
Rodrigo Noll desenvolveu o que hoje chama de Método VPI (Vendas Por Indicação). Esse método utilizado por ele em todas as suas estratégias de indicação faz uso de 3 pilares principais:
RECOMPENSA CERTA: O benefício deve ser de interesse do cliente e de ninguém mais.
MECÂNICA CLARA: Para participar, o seu cliente precisa entender exatamente como toda a dinâmica do programa irá funcionar.
COMUNICAÇÃO SEGMENTADA E FREQUENTE: A comunicação sobre o seu programa precisa estar no máximo de canais e pontos de comunicação possível.
O cliente precisa saber que o programa existe
Apesar de parecer óbvio, Rodrigo afirma que um dos maiores erros de quem começa a investir em programas de indicação é não distribuir bem as comunicações sobre ele.
Você pode ter o programa de indicação mais bem estruturado do mundo, se o seu cliente não o conhecer, ele nunca irá rodar.
A distribuição é uma das peças-chave para um bom programa de indicação e, para isso, os envolvidos devem apostar no maior número de canais de distribuição possível. Afinal, cada canal é uma nova porta para que mais clientes entrem.
Como escolher a recompensa correta?
O benefício é aquilo que atrai o seu cliente a participar do programa. Por isso, escolher bem qual recompensa oferecer é uma das partes mais importantes e desafiadoras de todo o processo.
O erro mais comum é o empresário achar que ele entende o desejo e a necessidade da persona, e por isso decidir o benefício de acordo com os critérios dele.
Quando o benefício é escolhido assim, quase sempre ele não é a recompensa ideal. Você precisa conhecer, pesquisar e ir atrás do que o seu público realmente quer.
Noll ainda ressalta que, mesmo quando os clientes respondem que gostariam de algo que inicialmente parece fugir do budget, vale cruzar o custo do benefício com o CAC e entender se o custo de trazer novos clientes para dentro ainda assim não vale a pena.
Programa de fidelidade não é a mesma coisa que programa de indicação
Um programa de fidelidade é aquele que recompensa seu cliente visando que ele se mantenha interessado em comprar mais produtos e ou serviços daquela empresa.
Já o programa de indicação é o que tem o objetivo de conquistar mais clientes através da indicação de pessoas já familiarizadas com seu negócio.
Confundir esses conceitos comprometerá os resultados de ambas as estratégias.
As ferramentas dentro da dinâmica
Ao contrário do que muitos pensam, as ferramentas não são indispensáveis para um programa de indicação.
Elas ajudam muitas vezes no processo, mas, segundo Noll, o ideal é trabalhar em cima de uma estrutura básica no início, e, apenas depois de validado, contratar e investir em ferramentas para deixar o projeto mais sofisticado.
