A imagem no pdf deste artigo é emblemática. Se você já ouviu sobre a história da fralda e da cerveja, certamente vai ficar atônito. É célebre o caso da varejista britânica Tesco que, por meio de análise de dados de seu programa de fidelidade, percebeu um alto volume de vendas de fraldas e cervejas ao mesmo tempo, pela noite. Eram pais, homens recém-chegados à paternidade, que já não poderiam ficar tanto tempo fora de casa à noite e tinham que levar a sua cerveja para casa ao mesmo tempo em que eram demandados a comprar fraldas.
Foi o bastante para a rede posicionar os produtos próximos e oferecer, além dos cupons para lenços umedecidos, descontos para adquirir cerveja na compra casada para os clientes cadastrados em seu programa de relacionamento. E, claro, vender como nunca. Este é o caso citado entre 10 em cada 10 palestras e apresentações sobre Marketing de Relacionamento, Business intelligence, CRM e mais recentemente, Big Data. Todos exemplificam sobre o potencial da análise de dados, mas poucos colocam em prática.
Não é porque é difícil. Ok, fácil também não é. Mas por falta de cultura. Perceba que já não estamos nem mais falando do caso do pai que compra a cerveja e a fralda juntos. Agora estamos diante de uma mulher que tem este comportamento de consumo. Será que o varejo e a indústria já viram isso? O hábito de compra mudou, a tecnologia evoluiu, ficou mais barato, mas ainda estamos distantes de entender e, sobretudo, agir para agradar ao nosso cliente.
Definitivamente, não precisamos de Big Data para vender mais e melhor. Isso é default. Precisamos de empresas, CEOs e CMOs dispostos a olharem a jornada de compra do seu shopper, entender e analisar de fato os números e criar ofertas e relacionamentos mais assertivos. Forjar e estimular a cultura…
Por Bruno Mello
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