Retomada depende da compreensão dos novos padrões de consumo

Os efeitos sociais negativos causados pelo consumismo e, sobretudo, pelo "hiperconsumismo" levaram, nos últimos anos, à emergência e ao rápido crescimento da relevância econômica de novos tipos de consumidores.

São consumidores cujas atitudes, inspirações e padrões de compra são diferentes dos que existiam no passado. Por isso, as empresas estão tendo que repensar seu modelo de funcionamento com base na melhor forma de aproveitar seus colaboradores.

Para os líderes de venda, a forma de reagir deve ser uma prioridade absoluta, cuidando do seu pessoal e dos seus clientes. Isso porque, mesmo quando gerem essa realidade, os líderes de vendas também precisam ajustar a forma como as suas organizações vendem face aos novos hábitos dos clientes e aos tempos econômicos difíceis.

Em muitos aspectos, as mudanças no comportamento dos clientes são uma aceleração das tendências digitais que estavam em movimento antes do ataque pandêmico. Acreditamos que estamos num ponto de inflexão digital, onde as operações de vendas B2B, ou seja, business to business, no futuro, vão parecer fundamentalmente diferentes do que eram antes da pandemia.

Nova realidade

A crise da COVID-19 acelerou a transição para o digital. Mas, as melhores empresas estão a ir mais longe, melhorando e expandindo os seus canais digitais. Estão utilizando com sucesso a análise avançada para combinar novas fontes de dados, como a imagem por satélite, com os seus próprios conhecimentos de mercado para tomar decisões melhores e mais rápidas e, assim, reforçar as suas ligações aos clientes. 

As empresas precisam compreender o que os clientes irão valorizar, pós pandemia, e desenvolver novos casos de utilização e experiências personalizadas com base nessas percepções. 

Neste cenário, o importante é identificar as principais fontes de receita e, com base nisso, fazer os movimentos do “agora ou nunca” que têm de acontecer antes de a recuperação econômica começar totalmente.

Isso pode incluir o lançamento de campanhas específicas para conquistar clientes fiéis; o desenvolvimento de experiências de clientes centradas no aumento da saúde e segurança; o ajustamento dos preços e promoções com base em novos dados; a reafetação das despesas a fontes de crescimento comprovadas; a requalificação da força de vendas para apoiar as vendas à distância; a criação de condições de pagamento flexíveis, digitalização dos canais de venda e a automatização dos processos para libertar os representantes de vendas para venderem mais.

Um olhar positivo

Se a necessidade é a mãe da isenção — e muitas vezes é — podem existir alguns resultados positivos da crise do coronavírus. É pouco provável que estes se aproximem de uma compensação para o impacto humano e econômico que está causando. No entanto, dada a falta geral de otimismo neste momento, pode ser animador considerar algumas possibilidades encorajadoras.

Uma delas tem a ver com o imperativo humano de comunicar. Neste sentido, a morte da distância continua a ser muito real e muito positiva. Indivíduos, comunidades, empresas e governos estão todos a aprender novas formas de ligação: quase todos conhecem uma história do avô que finalmente aprendeu a usar o Zoom, Skype ou FaceTime.

Para as empresas, as consequências têm sido profundas. Muitos aprenderam a operar remotamente — a um nível elevado e a uma velocidade muito maior.

Tais práticas podem, muito bem, ser mantidas, permitindo uma melhor gestão e uma maior flexibilização da força de trabalho. O trabalho flexível é muitas vezes fundamental para apoiar os trabalhadores em diferentes fases da vida, como pais com filhos pequenos, mulheres durante partes da carreira ou grupos de afinidade, a exemplo de pessoas com deficiência.

Resultados da recessão econômica

Ao meu olhar, entendo podermos indicar alguns resultados da recessão econômica, resumindo-os da seguinte forma:

Necessidade da simplicidade: durante a recessão, os consumidores estão habituados a ofertas limitadas e tendem a simplificar as suas exigências de modo que, após a crise, espera-se que continuem a aceitar ofertas simples, mas com maior utilidade.

Temperança: mesmo os ricos poupam, embora não sejam obrigados a fazê-lo. Esta é uma forma de mostrarem a sua insatisfação com o consumo excessivo. Começaram a reciclar e a ensinar às crianças os valores tradicionais.

Consumo inteligente: os consumidores de hoje são “ágeis” e agem rapidamente na mudança de preços, com a capacidade de mudar de marca procurando preços mais baixos, sacrificando a qualidade e a lealdade.

Consumismo verde: esta tendência abrandou durante a recessão porque as pessoas não estão dispostas a pagar mais por certos produtos que podem ser substituídos por outros de preço mais baixo. A procura de produtos amigos do ambiente diminuiu durante a crise econômica, mas antecipou uma recuperação pós-recessão.

Consumismo ético: as pessoas estão menos dispostas a ações de caridade, porque estão mais preocupadas com o bem-estar das suas famílias. Neste caso, espera-se que a recuperação seja lenta.

Assim, ao considerarmos a escala da mudança que o coronavírus gerou, e continuará gerando nas próximas semanas e meses, sentimos-nos obrigados a refletir não apenas sobre uma crise de saúde de proporções imensas, mas também sobre uma reestruturação iminente da ordem econômica global. Resta saber exatamente como é que esta crise evolui.