ara a montagem de uma máquina de vendas eficiente, ou seja, com uma alta performance de resultados, entendemos existirem cinco principais aspectos, que são valor, metodologia, gestão, ferramentas e equipe. O primeiro deles, talvez, pareça simples, mas é de vital importância para o desenvolvimento do negócio.
Entender o que o produto ou serviço oferecido endereça é o primeiro grande aspecto para iniciar o processo de venda, permitindo que, posteriormente, seja identificado o público-alvo.
No momento de empreender, é fundamental saber qual o valor que você gera para seu cliente, qual o problema que você soluciona, e, obviamente, quem dentro do mercado tem aquele problema e pode precisar da sua solução.
E quando falamos de valor, há pesquisas que mostram que algumas empresas e até grande parte das startups que não dão certo, falham porque, entre inúmeras razões combinadas, está o fato de que conseguiram endereçar uma oportunidade real ao mercado.
Muitas vezes, o empreendedor acaba desenhando um produto ou serviço, baseado em uma necessidade que ele acredita existir. Mas, não necessariamente essa dor seja uma dor tão forte no mercado, a ponto de que o público esteja disposto a pagar por essa solução.
Também existe a possibilidade de se tratar de um problema, de fato, real, mas para um volume de empresas bastante pequeno, o que limitaria as possibilidades de venda.
A partir disso, é preciso entender qual é o perfil do cliente ideal (ICP). Por exemplo, imagine que se desenha uma solução focada no varejo. Em tese, o público-alvo seria toda e qualquer empresa de varejo, só que dentro dele, há segmentações. Não necessariamente, o produto ou serviço oferecido atenderá os problemas de todo esse público-alvo.
Eventualmente, pode-se desenhar uma solução que atenda muito mais o setor do varejo eletrônico, por exemplo, ou de um varejo digital (e-commerce), do que outras empresas de varejo em lojas físicas.
Quando se começa a afunilar o público-alvo, chegamos no que chamamos de perfil ideal do cliente, que é quem de fato tem uma dor, uma dor relevante. O produto ou serviço entrará, justamente, para sanar aquela dor.
A partir disso, se consegue otimizar as ações de entrada no funil de vendas. É possível se comunicar melhor com o público-alvo, ter uma comunicação direcionada com o problema que aquele perfil de cliente tem.
Como consequência de tudo isso, vai se chegar a um custo de aquisição de cliente menor e uma taxa de conversão em vendas maior.
No entanto, é importante ressaltar que uma companhia tem diferentes ICPs, que também dependem da aplicação dos eventuais produtos à realidade de negócios específica de clientes, ou seja, que permitam ter múltiplas combinações, ou ainda, quando são trabalhados portfólios diferentes de uma empresa, há perfis diferentes e clientes diferentes para cada um dos itens deste portfólio.
Existe uma combinação, mais ou menos, de um para um, entre o perfil do cliente, o perfil do produto, a forma de chegar naquele cliente e o modelo de negócios pelo qual se efetuará essa venda.
E quando falamos de perfil do cliente ideal, não quer dizer que há um só, é possível ter vários perfis ideais, e esses vários perfis ideais podem ter abordagens distintas do ponto de vista comercial ou do ponto de vista de produto. Isso define toda nossa estratégia de investimento, comunicação e condução do negócio.
