Uma das funções mais importantes de um líder de vendas é garantir a previsibilidade das vendas. Mas como fazer isso com tanta incerteza?⠀
Tava lendo uns artigos da HBR e encontrei um material muito legal que fala sobre esse tópico.⠀
O artigo da HBR trás 3 técnicas para você tornar o seu forecast, ou seja a previsão de vendas futuras, o mais previsível possível durante momentos caóticos.⠀
1. Aumente a granularidade das suas análises
Em momentos de incerteza esqueça generalizações. Não adianta pensar na média do mercado, é importante olhar para seu concorrente direto ou estudos de empresas consolidadas sobre o seu segmento específico.⠀
Outro jeito bom de fazer isso é estar em contato mais próximo com cliente, acumulando esses dados. Dá para fazer isso no instagram, botar seu time de vendas com whatsapp pra conversar sobre como seus clientes estão, oferecer webinars com especialistas, tudo para saber como o cenário está os impactando.⠀
2. Use seus executivos seniors
Use a autoridade dos seus executivos seniors para garantir mais vendas, cuidando diretamente de contas mais relevantes ou atendendo a eventos de clientes e leads estratégicos. Assim como para produção de conteúdo, por exemplo, papers, artigos e vídeos.⠀
Além de ajudar na percepção de autoridade e de cuidado, isso aproxima seu executivo da realidade do cliente, permitindo que ele traga contribuições relevantes de como atender melhor às necessidades desse cliente.⠀
3. Avalie honestamente a urgência do cliente
Desafie seu time a entender qual a necessidade real do cliente em relação a seu produto.
É obrigatório ou opcional? Tem diferença ele comprar de mim ou do concorrente? O que o meu produto oferece de diferencial e isso é suficiente para garantir que ele compre de mim? Tente responder essas perguntas com a visão do cliente.⠀
Fazer esse exercício ajuda a ter uma noção de mais ou menos quantos clientes virão atrás de você para comprar. Você teve dificuldade em fazer forecast de vendas durante a pandemia?
