Vender é simples, quando se faz toda a lição de casa! Vendas complexas, o que é? Como funciona? Por onde começar? Onde termina? Como é todo o processo?
No período da pandemia eu pude estudar muito e conversar com muitas pessoas: amigos, clientes, especialistas, concorrentes etc. Dialoguei muito sobre o tema e refleti muito. E agora saiu um texto sobre isso, espero que gostem e possam usar algo no seu dia a dia.
Vendas complexas podem ser:
Uma venda que não terá um processo linear, que terá muitas etapas e que não vamos conseguir usar exatamente o mesmo modelo/metodologia em outro processo de venda. Ela é em muitos aspectos “única”.
Eu não diria que é complicada e difícil, direi que é desafiadora.
O tempo pode ser muito longo, se envolver diagnósticos mais profundos, para soluções ainda não conhecidas. Tudo dependerá da necessidade e/ou problema que vamos resolver.
Outro aspecto relevante será a relação com o cliente, pois nosso produto, serviço ou solução pode ser algo que ele não domine/conheça, por isso o processo de convencimento pode ser uma parte que vamos investir tempo e recursos (de toda ordem, entre intelectuais e financeiros).
Sem querer brincar, mas a venda complexa, não é tão simples assim. As fases passam por: Prospecção e Qualificação, Pré-Abordagem, Abordagem, Apresentação e Demonstração, Discussão de Objeções, Fechamento e Acompanhamento.
Podemos subdividir as fases, podemos tentar juntar as fases, mas teremos que passar minimamente por elas.
Agora vamos falar do SPIN Selling que é uma ferramenta muito boa e objetiva para esse tipo de venda:
SPIN Selling consiste em entender o cliente, saber sobre as suas necessidades e problemas, através de perguntas bem construídas.
A metodologia SPIN Selling foi criada pelo inglês Neil Rackham, durante a sua graduação no final dos anos 60, e foi eternizada no livro: Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling, que recomendo fortemente a sua leitura.
O modelo consiste em quatro tipos de perguntas que precisamos realizar para os clientes:
(S) Situação; (P) Problema; (I) Implicação e (N) Necessidade de Solução.
Perguntas de Situação (S)
Serve para conhecermos a empresa e para reunirmos informações sobre o cliente, nesse momento não se vende nada. Devemos agir com cautela e conter a ansiedade de passar, rapidamente, as etapas. O nosso objetivo é traçar um mapeamento do cliente.
Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:
• Como funciona o seu processo comercial?
• Quais são os maiores desafios enfrentados para efetuar uma venda?
• Você possui reuniões periódicas com a equipe de vendas?
• Como funciona o processo de capacitação dos vendedores?
• Como funciona o seu sistema de geração de leads?
• Existe um planejamento formal de vendas?
Perguntas de Problema (P)
Agora é a fase de investigação, com base nas respostas dadas pelo cliente anteriormente, vamos identificar as suas dores reais e fazer com que ele enxergue os seus problemas. Agora não é hora de abrir muito, foco! Vamos supor que a capacitação dos vendedores seja um grande problema para ele.
Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:
• Quais os problemas que a falta de capacitação dos vendedores tem causado?
• Você tem contabilizado o quanto perdeu de oportunidades de vendas por conta da falta de capacitação?
• O ciclo de vendas tem ficado mais longo do que eles eram?
Perguntas de Implicação (I)
Conforme vamos evoluindo com as perguntas, o cliente vai percebendo o problema que ele possui e as ações que não tomou para resolvê-los. As perguntas reforçarão o cenário de que algo precisa ser feito e rápido, pois a tendência será que os problemas aumentem, e muito.
Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:
• Você sabe dizer exatamente qual o impacto da falta de capacitação no fechamento das vendas?
• Você tem ideia da quantidade de vendas que já perdeu para os seus concorrentes, por ter uma deficiência na capacitação de vendas?
Perguntas de Necessidade de Solução (N)
Hora de validar a nossa estratégia, fazendo o próprio cliente falar sobre os benefícios futuros. Devemos mostrar que somos capazes de levá-lo pelo caminho da solução, vamos mantê-lo motivado a fazer o negócio.
Exemplos de perguntas que podem ser realizadas nesse momento:
• Você acredita que seria possível fechar mais negócios e com melhores margens, se os vendedores estivessem mais capacitados?
• Qual o percentual de aumento de vendas, vocês teriam com um processo consistente de capacitação dos vendedores?
A metodologia tem outros detalhes, procurei aqui passar um resumo para estimular o interesse em conhecer em profundidade a SPIN Selling, pois será mais um instrumento para o sucesso da equipe de vendas.
Para partimos para a finalização do artigo, gostaria de colocar aspectos comportamentais que são muito importantes para o profissional de vendas ser muito assertivo:
Ter um bom conhecimento das soft skills que temos bem desenvolvidas e aquelas que precisamos desenvolver. Segue uma breve relação dessas habilidades sociais, que os profissionais de vendas devem estar atentos: inteligência emocional, empatia, comunicação, resolução de problemas, flexibilidade, negociação, resiliência, administração de conflitos, administração do tempo, agilidade, liderança etc.
Administrar o estresse, as expectativas, a insegurança e a ansiedade. As suas, dos clientes e da sua liderança.
Manter a fé e a motivação sempre em alta. Diante das mudanças no mercado, um ambiente que está em mutação constante, não deixe de acompanhar e estudar os aspectos mais relevantes do seu mercado: tendências, clientes, concorrentes, legislação etc.
Existe um limite muito tênue entre a persistência e a teimosia, muito cuidado e atenção com isso. Estamos vivendo o mundo figital (meio físico e meio digital), então precisamos usar melhor e efetivamente as ferramentas digitais disponíveis.
